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Rosa Clará: “Quiero tiendas en todas las grandes ciudades del mundo”

Su despacho, de unos 40 metros cuadrados, es toda una síntesis de su vida profesional. Fotos suyas con modistos de la talla de Christian Lacroix o Karl Lagerfeld con los que, en su momento, firmó contratos de exclusividad para fabricar y distribuir sus colecciones a nivel mundial comparten estantería con retratos de novias a las que ha vestido como Paulina Rubio, Paula Echevarría o Inés Sastre. También hay hueco para su familia. “A ella tengo que agradecerle todo porque nunca me han recriminado mis muchas ausencias”, apunta Rosa Clará (Barcelona, 1959). Y flanqueando este panel de fotografías, dos vitrinas. En una, libros de moda. En la otra, diferentes premios nacionales e internacionales, buena prueba de que estamos ante todo un referente en moda nupcial no solo en España, sino en el mundo (su firma está presente en 60 países con 140 tiendas propias y franquicias, y 3.000 tiendas multimarca).
Una historia empresarial iniciada en 1995, cuando presentó su primera colección que, como se suele decir, se la quitaron de las manos. “Casi morimos de éxito porque no sabíamos de dónde sacar los recursos para fabricar todo lo que habíamos vendido”, recuerda. Para enebrar la aguja y poder salir adelante reconoce que “fue necesario mucho esfuerzo, mucha implicación y mucho dar la cara, algo que siempre se ha hecho en esta casa”. Y, desde entonces, no ha dado puntada sin hilo. Y los resultados ahí están: 76 millones de euros facturados en 2011, un 7% más que en 2010. Y en los seis primeros meses de 2012, el crecimiento ha sido del 10%.

–Cuando abrió su primera tienda, ¿imaginó tamaño éxito?
–Es que yo tampoco pretendía tenerlo. Monté una tienda de novias, vino una amiga de Sevilla, dijo qué tienda más mona, y montó la primera franquicia sin saberlo. ¿Casualidad? Para nada. Ha sido trabajo, trabajo y trabajo. Detrás de mucho trabajo siempre acaba habiendo éxito.
–¿Qué es lo que más le quitaba el sueño en sus inicios?
–Durante muchísimos años he sentido un vértigo especial porque los crecimientos de esta casa han sido espectaculares. Y sentía vértigo al pensar cómo sería el año siguiente.
–¿Esos vértigos le hicieron llorar alguna vez?
–A veces he llorado por decepciones de algún tipo, pero nunca por miedo a que esta empresa fuera mal. También he podido llorar por incidentes concretos. Pero normalmente no me da por llorar. Cuando me asusto de algo, me da por luchar.
–Y que ahora la cataloguen como un referente en el mundo del diseño y de la empresa, ¿le llena de orgullo?
–Somos una empresa muy activa. No hemos terminado un proyecto y ya estamos arrancando otro. Por tanto, tiempo para sentirme orgullosa no tengo.
–¿En qué campo se siente más a gusto, en el del diseño o en el de la empresa?
–Una empresa funciona cuando el producto se controla. Es algo que muchas veces se delega, pero que yo nunca he hecho. Hay que saber oler, olfatear y ver por dónde va este mundo tan variable y tan cambiante. Y en cuanto a gestionar una empresa, hay facetas que me interesan y otras que odio profundamente pero que no tengo más remedio que hacer, supervisar y controlar.
–¿Cuáles son esos amores y esos odios?
–Me interesa el departamento de personal, que es difícil y duro. Una vez me dijeron que a una persona que trabaja en tu casa hay que tratarla mejor que a un cliente. Me gustaría que así fuera y que así se sintiera todo el mundo. También me gustan las áreas comerciales, de márketing, de publicidad y de comunicación. Pero los temas financieros los tengo que sobrellevar lo mejor que puedo, los encuentro más aburridos.

Tras estudiar Derecho, y trabajar en una empresa del sector, Rosa Clará empezó a crear sus propios modelos caracterizados por su innovador diseño y por trabajar con tejidos de la máxima calidad. La meta era situar el lujo en el producto de novia. “El mundo de la moda nupcial estaba anquilosado y fuimos capaces de despertarlo”, subraya. Además, desde sus inicios, la empresa tuvo muy claro que con equipos reducidos había que gestionar grandes equipos externos (en la actualidad cuenta con 160 puestos de trabajo directos y cerca de 1.000 indirectos), y que había que trabajar sin stocks, el sueño dorado de cualquier persona dedicada a la confección. “No se compra ni un solo metro de tejido que no esté vendido”, dice. Por eso, hasta que no se tiene el nombre y apellidos de una novia, no se pone en marcha toda la maquinaria. Otro dato: el 100% de la producción de las colecciones Rosa Clará y Aire Barcelona se hace con producto español o europeo en talleres ubicados en Cataluña. El resto de colecciones se desarrollan en Asia.

–A pesar de los buenos resultados, seguro que la crisis le está afectando de alguna manera.
–En España no estamos creciendo en tiendas porque algunas zonas ya las tengo copadas y porque los bancos no financian. ¿Qué me queda? Multimarca. Pues a saco con ello. No tenía ropa de fiesta, ya la tengo. No tenía ropa de hogar ni de comunión, ahí está. Hoy, en mis tiendas, además de un vestido de novia puedes comprar un abanico de productos que hace que no baje la facturación. La colección de fiesta ya representa el 20% de la facturación.
–En ese abanico no faltan segundas marcas de trajes de novia como Two o Soft. ¿Por qué?
–Diversificar producto es la única solución que tenemos las empresas. Y crecer fuera.
–¿Se sentiría ofendida si le dijeran que esas segundas marcas son low cost?
–En absoluto. Ahora mismo hay una cultura low cost en moda gracias a tiendas tipo Zara o Mango, que para mí son un ejemplo. Estaría orgullosísima si alguien me pudiera comparar en moda a ellas.
–¿Hay un hueco para la moda nupcial masculina en esa diversificación?
–No tardará, aunque es un poco complicado meternos en ese ámbito porque no lo conocemos. Para dar una licencia en ropa de hombre tendría que estar convencida de que tiene el mismo nivel de calidad que ofrecemos actualmente.
–Ya que ha hablado de crecer fuera. ¿Se ha puesto un tope de establecimientos en el mundo?
–Me queda tanto por hacer, y por crecer, que no me lo he puesto. Mi sueño sería tener una tienda en todas las ciudades del mundo con más de 100.000 habitantes.
–¿Esta crisis puede hacer desvanecer ese sueño?
–Estoy convencida de que en cinco años doblaremos la facturación. Cierto que no se ve el final de la crisis, pero lo que no podemos hacer es lamentarnos. La palabra crisis ni queremos verla ni oírla. Solo queremos crecer, crecer y crecer. Hay crisis, pues luchemos contra ella.

Dos de los mercados que le están funcionando a las mil maravillas son Centroamérica y Latinoamérica (va a abrir dos nuevas filiales en Brasil y México), así como Estados Unidos. También Emiratos Árabes, Egipto y los países del Golfo Pérsico. Una especie de milagro porque cuando abrieron la primera tienda en un país árabe no lo hicieron muy convencidos. “La abrimos hoy y la cerramos mañana. Fue lo que pensamos”, recuerda. Y no solo no han cerrado, sino que han seguido abriendo. “Cuando un vestido es bonito, lo es en cualquier sitio del mundo”, subraya. Eso sí, en los países árabes, es común que las novias quieran el vestido con más pedrería. “Ellas cada vez quieren ser más occidentales, y eso juega a nuestro favor”. ¿Europa? “Está duro y difícil”, afirma
–¿Cuál ha sido el mercado más difícil de conquistar?
–Alemania.
–¿Alemania? ¿Más que otros países con otras culturas?
–He estado años yendo personalmente a ferias y visitando clientes. Y a todos les encantaba el producto, pero no compraban. Lo curioso es que nuestros principales clientes en Palma de Mallorca son alemanes. ¿La causa? Culturalmente ven las bodas de otra manera, invierten mucho menos en los vestidos de novia, y hemos tenido que adaptar las colecciones a sus gustos y a sus presupuestos. Ahora ya sí los compran. Pero Alemania ha sido la cruz de mi vida y aún no la hemos conquistado del todo.
–¿Y la cara?
–Italia. Es el segundo país, tras España, donde más facturamos. Es impresionante como entienden el producto, su sencillez, su simplicidad, el buen corte y el buen tejido.
–¿Qué novias son las que más invierten en su traje?
–Españolas e italianas.
–¿Incluso ahora, con la crisis?
–Sí. Cierto que en España ha bajado un 15% el precio medio del vestido. Pero en España e Italia se valora mucho el tejido, que es lo que hace que un traje de novia sea más caro o más barato, por encima del diseño.
–¿Y el mercado chino?
–Nos es desconocido. Además, su tradición es diferente. De entrada, alquilan los vestidos porque, como mínimo, usan tres: un kimono, uno rojo y otro blanco. Pero será un mercado espectacular porque allí la riqueza está creciendo de una forma fantástica. También en Japón tenemos que hacernos más fuertes. Asia es para nosotros una asignatura pendiente, ya que solo tenemos una tienda en Manila, y clientes multimarca en Japón y China.

Luchadora empedernida, tal y como se desprende de sus palabras, reconoce que su sentido de la responsabilidad no le deja disfrutar de los logros cosechados. Y es que tiene grabado a fuego la idea de no decepcionar a nadie, ya sean clientes, o franquiciados. “El objetivo es que todos los que componemos la casa luchemos por lo mismo”, defiende. Una brega constante que le llevó a llamar a la puerta de los divos de la moda.

–¿Cómo se llega a firmar contratos de exclusividad para fabricar y distribuir las colecciones de novia de modistos de la talla de Christian Lacroix, Karl Lagerfeld o Jesús del Pozo?
–Yendo a por ellos con ilusión y proyecto. Cuando fui a ver a Jesús del Pozo le dije: vosotros diseñáis, que es lo que sabéis hacer, y yo fabrico y distribuyo el producto. Así de fácil. Este eslogan me ha servido también para ir a ver a los grandes. Aunque, en su caso, el proceso ha tenido algo más de burocracia.
–¿Son realmente divos o personas con los pies en la tierra?
–Yo pienso que cada uno de ellos ha proyectado una imagen que es la que intentan mantener. Son personas para admirar, no para criticar.
–¿Y qué huella le han dejado en su caminar?
–Jesús del Pozo, la simplicidad. Christian Lacroix, la puesta en escena. Y Karl Lagerfeld, la elegancia por encima de cualquier otra cosa.
–¿Se innova mucho o poco en moda nupcial?
–Muchísimo, por lo menos en esta casa. Todo lo que es válido ayer, no lo es mañana.
–¿Y de dónde mana tanta inspiración?
–No hay que buscarla donde no la hay. Ni buscar la inspiración divina a las seis de la mañana. Yo, a esas horas, duermo. La inspiración es llegar fresquita por la mañana y ponerme a trabajar con todo el equipo.

Confiesa que cada vez que va por la calle, y ve que la novia lleva un traje de su compañía, se emociona. Y admite que cuando lee una revista, y ve que alguien va a casarse, le encantaría vestirla. Aunque matiza: “La novia que viene a nuestra casa busca un tipo de producto muy concreto. Tampoco somos capaces de vestir a todo el mundo”. ¿Y cómo es esa mujer? “Una persona que busca sentirse el día de su vida vestida impecable con una buena calidad de todo, desde el diseño hasta los tejidos, pero sin excesos. Que están encantadas con lo que llevan puesto se nota porque el día de su boda van felices y pisando fuerte”, relata. Un perfil que se identifica, sobre todo en España, con las arquitectas, que son sus principales clientas.
Cuando se le pregunta por lo más bonito que le ha dicho una novia, responde con un “¡uyyyy!, muchas cosas”. Incluso alguna, que luego ha vuelto para acompañar a otra novia, le ha confesado que se le ha puesto la piel de gallina de los recuerdos tan bonitos que le quedaron. ¿Y cómo se vestiría ella si se casase en estos momentos? “Vestirse de novia a partir de los 50 es muy peligroso. La única forma de salir bien parada es utilizar algo simple y neutro”. Si así fuera, los asistentes no dudarían en decirle guapa.