Empresas General

¿Y si salimos al exterior?

Allá por 1985 nacía Goldcar Rental, una empresa alicantina de alquiler de coches en aeropuertos. Casi tres décadas después, concretamente en 2011, dieron el salto al exterior desembarcando en el aeródromo de Faro (Portugal) y en los italianos de Pisa y Bolonia. Un año más tarde repetían movimiento en Lisboa y Oporto, y en 2013 se atrevieron con Madeira, Milán Malpensa, Bérgamo y Roma Ciampino. “La experiencia ha sido muy válida y muy buena. Este año queremos abrir tres oficinas más en Italia, analizaremos Francia, y pensamos nuevas aperturas bajo el régimen de franquicia”, afirma David Contreras, su director de Marketing y Desarrollo de Negocio.

Se trata de solo un ejemplo de la apertura de miras de las empresas españolas hacia otros mercados. Un dato: más de la mitad de los ingresos de seis de cada diez firmas internacionalizadas proviene de fuera de España. Además, una de cada dos de las que han iniciado una aventura allende los mares ha conseguido rentabilizar su inversión en menos de cinco años. Así se desprende del estudio La internacionalización de la empresa española. Oportunidades y riesgos, elaborado por la Universidad de Alcalá para la Fundación Mapfre. “Ha sido un fenómeno que se ha incrementado en los últimos años, sobre todo como respuesta a la necesidad de buscar demanda internacional y para conseguir crecer y estabilidad económica”, apunta Antonio García Tabuenca, uno de los autores de la obra. Un proceso que tiene visos de continuar en el futuro.

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¿Cuáles son los principales problemas a los que se enfrentan? Trámites legales y administrativos, seguidos por financieros (derivados de la falta de pago de los clientes) y, por último, los denominados estratégicos, como la falta de control de los distribuidores en los países de destino. Para hacer frente a algunos de ellos, el seguro es un mecanismo imprescindible, aunque todavía desconocido para muchas de ellas.

 Punto de partida. Para convertir una empresa en internacional, lo primero que hay que hacer es analizar el sector de actividad, producto y/o servicio a exportar, y tener claro adónde y por qué se quiere y puede llegar. “En internacionalización no siempre querer es poder”, matiza Francisco Casáus, director general de la consultora Globalíder. También hay que conocer la idiosincrasia del país de destino, sus costumbres, sus demandas y sus necesidades. “La primera barrera es no conocer el lenguaje del consumidor, aunque hable nuestro mismo idioma”, acota Casasús. Y aunque las fórmulas hayan funcionado en España, no hay por qué imponerlas fuera: adaptar el producto o servicio al nuevo destino puede ser sinónimo de éxito. Tampoco hay que dejar nada al azar. Por eso, es conveniente elaborar planes financieros, de costes, de previsión y de viabilidad. Asimismo, encuestar, escuchar al importador, al distribuidor, al consumidor… y comparar y analizar la competencia. Hay que indagar en los mercados y verificar lo que dicen. Y conocer todas las barreras de entrada, sean o no arancelarias, diseñando un plan de prevención y control de contingencias. Elaborar un plan de comunicación y de marketing adecuado al mercado de destino puede ser básico para perdurar la aventura en el tiempo. E implantarse. “Los negocios en el extranjero se hacen con buenos productos o servicios, pero siempre con cara, ojos y oído”, argumenta Francisco Casáus. Por último, la empresa tiene que contar con interlocutores locales, no vale la comunicación estandarizada, debe ser personal; y hay que entender la venta internacional como una venta local.

¿Estoy preparado? La internacionalización es algo más que un proceso de comercialización de productos y servicios en un escenario mundial. Para empezar, requiere una mirada introspectiva a la propia compañía y una profunda reflexión sobre su futuro modelo y el papel que quiere desempeñar en otros países. ¿Basta con un departamento de exportación? No. “Antes de arrancar, debe realizarse un análisis previo para saber si se está en el momento óptimo. En caso contrario, se deberán acometer las reformas necesarias para iniciarlo”, propone José Luis Martín, CEO de la consultora BusinessGoOn.

¿Cuáles son las claves a tener en cuenta? Para empezar, el equipo directivo tiene que estar comprometido, implicado y convencido. “Si no, cualquier estratregia internacional estará viciada desde el principio y los resultados serán pobres y decepcionantes”, mantiene el CEO de BusinessGoOn. Además, habrá que analizar la ventaja competitiva: liderazgo de costes, distribución novedosa, innovación en el servicio… También es importante que el capital humano esté bien informado y que se cree una cultura internacional. Y tener paciencia, porque se trata de un proceso que tiene su máximo beneficio en el medio y largo plazo. “La falta de recursos económicos nunca es un freno, pero hay que analizar cuál es la estructura de financiación más óptima, sin menoscabar la viabilidad financiera de la empresa”, advierte José Luis Martín. Una pregunta que hay que hacerse es: ¿A dónde quiero llegar? Un mercado no solo puede ser interesante per se, también puede ser la llave que abra otros. Y tener muy claro cuál es la forma de entrada que vamos a utilizar. La misma no tiene por qué ser la misma en todos los países objetivo. Dos aspectos más: la oferta internacional tiene que crear un valor en la compañía (no vale vender por vender), y hay que trabajar el concepto de marca de la enseña. “Cuando se haya llegado al último paso, se tiene que comprender que la internacionalización no es una moda ni una necesidad, sino una forma de entender los negocios. Si ha tenido esta conclusión es que su empresa está lista para salir al exterior”, concluye el CEO de BusinessGoOn.