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El olfato de Rastreator

Pónganse en situación, e imaginen a dos personas dentro de un coche. Una de ellas le dice a la otra: “Es fácil, es gratis y me he ahorrado 187 euros en el seguro . ¿Tú por qué no usas Rastreator?”(www.rastreator.com). La respuesta es: “No, bueno, hombre…” y una serie de sonidos que no tienen pies ni cabeza. Para, a continuación, una voz en off lanzar el siguiente mensaje: “No usar Rastreator es incomprensible”. Tanto como la conversación anteriormente descrita. Un diálogo que cuenta como espectador con el fino oido y la atenta mirada de un perro orejudo con una gorra calada en su cabeza: un basset hound símbolo de la compañía.

Así es uno de los últimos spots del comparador que ayuda a ahorrar en el seguro de coche, moto, hogar, vida, viaje, telefonía, viajes, hoteles, neumáticos, coches de segunda mano… Nacido en marzo de 2009, empezó cotejando seguros de automóvil. Toda una novedad entonces. También fue el primer comparador online que se anunció en radio y televisión en España. ¿Inversión publicitaria? 5,5 millones de euros en 2013. “Siempre hemos buscado comunicar el concepto, explicarle al cliente que hay otra manera de hacer las cosas”, manifiesta Elena Betés, su directora general. Un mensaje, y un servicio, que ha calado: ya cuenta con 27 ofertas diferentes y más de cinco millones de usuarios (el 90% de quien entra vuelve a usarlo).

Lo que ha hecho ha sido estructurar muy bien el canal. Y lo ha conseguido formando parte de la vida cotidiana de aquellos clientes a los que va a buscar”, destaca Antonio Flores, CEO de la consultora estratégica Loop. Una anécdota: cuando comenzó su andadura, el equipo, que estaba compuesto por cinco personas (ahora son 27), salía a la calle y preguntaba a la gente si sabía qué era un comparador. Una práctica que un lustro después siguen llevando a cabo, sea cual sea su categoría. Incluida su directora general. “Algunas personas, cuando les digo quien soy, me cuentan lo que han ahorrado gracias a nosotros y me piden que me haga una foto con ellas”, señala Betés.

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A la tercera. Detrás del olfato de Rastreator está la compañía británica de seguros Admiral Group (posee el 75%) y la española Mapfre (25%). En concreto, fue el CEO de Admiral, Henry Engelhardt, quien le propuso a Elena Betés montar el comparador. Y lo hizo sabiendo que ella había naufragado en sus dos intentos anteriores: en el primero, en España, acabó vendiendo su parte del negocio a sus socios; y el segundo, gestado en Alemania, acabó en quiebra. “Me dijo que le hiciera un plan de negocio, que volviera a España dejando a mi familia en Alemania, y que le demostrara que un comparador podía funcionar. Valoró el fracaso como un aprendizaje fundamental”, señala Elena Betés.

Con un power point debajo del brazo, empezó a llamar a las puertas de las aseguradoras. “Cuando entraba me preguntaban quién era y de qué empresa, y cuando salía, me volvían a solicitar la misma información. Además, no sabían muy bien con qué persona de su organización tenía que hablar”, sonríe mientras lo recuerda. FIATC, Direct Seguros y Balumba (que era del grupo Admiral) fueron las primeras que le dieron el ‘sí, quiero’. Después vinieron Pelayo, Fenix, Mapfre… todas han caído en su zurrón aunque hay dos que se le resisten: AXA y Zurich. “La más complicada fue Linea Directa, que tardó seis años en entrar”, señala la directora general. Y añade: “Te tienes que ir adaptando a ellos y convencerles de que aportas valor añadido a la compañía y a sus clientes”.

Fue tres años después de su arranque, concretamente en 2012, cuando ampliaron su punto de mira iniciando una estrategia de diversificación. Vuelos y hoteles fueron los primeros en abrir nuevas áreas. ¿La última? telefonía, un ‘saco’ que han conseguido llenar con la excepción de Vodafone. “Buscamos aquellos sectores en los que los clientes están más perdidos, donde todo es más farragoso. Tratamos de conseguir mercados que no son trasparentes para ellos”, matiza Elena Betés. Por eso, su próximo paso tiene nombre propio: energía. “Es muy complicado, pero no tenemos prisa. Si con telefonía tardamos un año, quizás tardemos tres en electricidad”, indica.

Actualizaciones constantes. Si hay una palabra con la que definir el negocio de Rastreator esa no es otra que ‘cambiante’. Solo en telefonía poseen más de 500 tarifas. Por no hablar de las ofertas de todos y cada uno de los sectores. “Cada uno de ellos tiene una complejidad distinta. Al estar con nosotros, las compañías se comprometen a enviar la información tal y como se la pedimos. Si no está actualizada, no sale”, confiesa Elena Betés. Y añade: “Te mandan ofertas diez minutos antes de que salga la campaña y tenemos que estar preparados”.

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Por eso, la actualización de su web es algo así como ‘el pan nuestro de cada día’. Mejoras que siguen un proceso de análisis, revisión, testeo y, finalmente, paso a producción. “Nos servimos de tecnología open source y colaborativa para estar al tanto del estado exacto del proceso en cualquier momento poniendo énfasis en la gente y los resultados, sin procesos burocráticos y tediosos que lastren el trabajo”, apuntan desde el departamento tecnológico.

Cada vez que un usuario completa su formulario se conectan inmediatamente con las distintas aseguradoras con la que trabajan, por ejemplo, para conseguir el precio más actualizado. Y en menos de 45 segundos le muestran todos los importes que se adaptan a su perfil. ¿Siguiente paso? Puede contratar directamente o solicitar que sea contactado por la asegurada seleccionada por teléfono. Si se cierra la operación, les pagan una comisión fija. La misma no depende de la prima que se haya cerrado. Tampoco reciben incentivos por vender más productos de una compañía o de otra.

‘In mente’. A pesar de haber nacido en plena tormenta perfecta económica, cada año han conseguido incrementar su facturación por encima de los dos dígitos. Y ya son rentables. ¿La razón de su despegue? En momentos de crisis como los actuales, los consumidores tienen claro que el precio es el factor más importante a la hora de comprar. Así opina el 65% de los españoles, según un estudio de Nielsen Global Consumer Survey. Además, cada día dedican más tiempo a planificar su compra: el 67% hace lista de compras, y el 62% compara precios (frente al 57% de media en Europa).“Un comparador es una vacuna contra la inflación de los precios. La crisis les ha beneficiado”, manifiesta el CEO de Loop.

Solo en el sector seguros, las consultas online para informarse superan los 1,9 millones, y cinco de las quince principales webs son comparadores, según un estudio de las consultoras McKinsey y Nielsen. “Al final saldrán comparadores de comparadores. Técnicamente no es muy complejo.

Lo difícil es llegar y quedarse en la mente del consumidor. Y eso lo ha conseguido Rastreator”, subraya Antonio Flores. ¿Cuál ha sido la clave del éxito? “Aparte de tener una fuerte empresa detrás, la transparencia con los clientes y con los socios. El consumidor estaba preparado para este producto y estaba deseoso de que alguien la facilitara una solución razonable a un proceso tedioso, aburrido y arduo. Nuestro objetivo es convertirnos en el Amazon de los servicios. ”, afirma Elena Betés. ¡Guau!